Matrimonios forzados


 

La era del matrimonio forzado está periclitada, salvo que hablemos de negocios. Al menos eso parece.

Cuando hablamos de negocios en la era globalizada, donde reza el dicho que no estar en todos sitios es como no estar, una era que se presume desintermediada y de constante diálogo entre productor y comprador, donde se difuminan los contornos de los papeles tradicionales asociados al círculo de venta y compra, digo, en esa era sin embargo existen clamorosas excepciones. La mayor es el canal de venta asociado a un megadistribuidor. Es obligatorio estar dentro del megadistribuidor. ¿De verdad? La argumentación para fundamentar esta máxima es que la dimensión del megadistribuidor favorece al vendedor porque incrementa su visibilidad, aumenta su impacto y su número de ventas.

Casos como el de Hachette Vs Amazon, o las prácticas de Walmart ponen algunas preguntas.

¿Qué ventaja tengo yo al vender a través del megadistribuidor si este me impone márgenes de ganancia siempre más reducidos? La teoría dice que el incremento de las compensa la reducción del margen (en el peor de los casos) y creciendo las ventas aumenta mi ganancia a pesar de la reducción (en la mejor de las hipótesis). Lamentablemente no se trata de un producto único, que solo yo produzco aunque yo produzca productos únicos (hablando de libros para entendernos, edito libros como muchos otros, pero estos otros no editan mis títulos)., así que tengo que hacer frente a mis competidores. Curiosamente mis competidores se esperan que les ocurra exactamente los mismo. Imposible que ocurra a todos. La fórmula “todos ganan” se revela infundada a menos que creamos ingenuamente en un crecimiento infinito para todos.

Y llega otra pregunta. ¿cuánto puede seguir creciendo nuestro megadistribuidor y a costo de qué o quién?

En fin, parece que nuestro megadistribuidor tiene bastante hambre y posiblemente pocos escrúpulos. ¿Cuántos escrúpulos y cuánta hambre tiene nuestra editorial?

Más preguntas. Nuestro megadistribuidor nos propone recortar nuestro margen de ganancia, en su favor claro, pero ¿que obtenemos en cambio de esta reducción a parte promesas? Se dice que el bien más apreciado es la información que podemos obtener de nuestros clientes y gracias a Big Data afinar nuestra comercialización (si bien para mi se trata solo de saber exprimir más a quien ya nos compra, lo que me plantea una serie de preguntas bastante incómodas, pero ya hablé de eso aquí). Personalmente me parece poco probable que el mismo agente que impone su peso para inducirnos a recortar márgenes se dedique ahora a compartir información, mucho menos si amenazamos con irnos. Así pues, el peso de nuestro megadistribuidor que nos obliga a estar dentro, porque es una ventaja, tiene lados oscuros que a decir poco merman nuestra capacidad de entender lo que nos pasa alrededor y recorta nuestra iniciativa mucho más que nuestros márgenes. Cuanto más aceptamos sus condiciones menos estamos en condiciones de rescindir nuestros lazos con él.

Ahora bien, la cuestión no secundaria de la competencia nos obliga a hacernos otra pregunta. Si nuestro megadistribuidor es también nuestro competidor (y de ese en relación concretamente a Amazon escribí aquí), ¿podemos esperar competir en las mismas condiciones que se da a si mismo nuestro megadistribuidor?

Más preguntas. El objetivo de nuestro distribuidor es distribuir/vender y probablemente sigue el sueño de ser “líder del sector” o “número 1 mundial”. ¿Es ese nuestro objetivo también? ¿Nuestro megadistribuidor nos acerca a él o no?

Sé que a algunos estas preguntas pueden parecerles retóricas, pero interrogan sobre lo que se denomina ahora la “misión” y la “visión” de nuestra empresa, una editorial en este caso. Y eso no me parece en modo alguno retórico, mucho menos un detalle. Se encierra en ello todo los por qué y todos los cómo que están detrás de la decisión de dar vida a nuestra editorial.

Muchos dirán que si existen megadistribuidores como Amazon (y otros que aspiran a ser otros colosos, como ha dejado de manifiesto el First European Digital Meeting, con Fande en el papel de organizador y Casa del Lector en el de huésped, durante la última feria del Libros de Madrid) es porque en su momento las editoriales permitieron con sus decisiones que estos surgieran. La afirmación es válida y cierta. La aceptación de que la externalización de determinadas actividades consideradas no estratégicas por parte de la editoriales ha tenido como consecuencia (juntamente con la progresiva digitalización de las actividades productivas que también han afectado al mundo de la edición, que ilusión hubiese sido pensar que iba a escaparse de ello, es la causa primera de la situación. Una medida a corto plazo para generar caja o flujo de caja y que ha terminado con costar una enormidad a editores y lectores (ese es otro tema del otros pueden hablar mejor). Hachette hubiese podido, junto a otro editores, hallarse en otras circunstancias invirtiendo e incluso hoy en día podría planteárselo sino fuese porque, creo, el dinero tiene miedo.

Si no lo tuviese podríamos ver casos con el Lektu, que agrega a pequeñas editoriales con ideas parecidas pero libros muy distintos. Estos editores no se disputan el cinturón de campeón, conviven entre si con la idea de editar en cierto modo, ciertos libros, en ciertas circunstancias. No es Lektu, claro está, una caso de consorciación sino el de una identificación entre distribuidor y distribuido (y lector también).

Si no tuviese miedo el dinero, poco o mucho o distribuido en modos no predeterminables ahora por mi, Contrabandos podría construir un distribuidor especializado, con un público fuertemente caracterizado. Por ejemplo.

Retomando el hilo inicial creo que es más que posible rehusar el matrimonio forzado que se basa en una serie de presunciones en su mayor parte indemostradas o indemostrables. Creo que antes de casarse es necesario preguntarse si existe una sintonía, si los objetivos son comunes, si las formas de actuación son compartibles o al contrario opuestas y luego responder sí o no. Los matrimonios forzosos no son obligatorios, ni siquiera estamos obligados a casarnos.

 ¿Y si eres un autor? En ese caso recomiendo la lectura de este artículo para cambiar el tercio, por ejemplo.

 

 

 

 

 

 

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